Verkaufsgespräch – Persönliche Wirkung entscheidet

Was meinen Sie – ist es wichtiger schöne Folien, z. B. mit dem allseits beliebten Power Point, in ein Verkaufsgespräch einzubringen oder doch lieber sich, als einmalige Persönlichkeit? Sicher wird es darauf ankommen, was genau Ihr Produkt ist. Ein Flugzeug zu verkaufen ist eine andere Sache als eine Versicherung oder eine Projekt zur Unternehmensentwicklung. Es scheint jedenfalls oft so zu sein, dass eben gerade die persönliche Wirkung im Verkaufsgespräch entscheidet. Wer kauft schon mit Verstand?

Natürlich ist es übertrieben zu behaupten beim Kaufen wäre der Verstand nicht mit im Spiel. Doch ist eins Fakt: Auf der Ebene der Persönlichkeit erreichen Sie Kunden, die vielleicht über einen Wechsel der bisherigen Marke noch nicht nachgedacht haben oder die bisher eigentlich zufrieden waren. Ich denke im Verkaufsgespräch entscheidet in letzter Instanz wirklich die persönliche Wirkung des Gegenübers. Wenn ich auch nur einen Hauch von Bedarf habe, ich mich vielleicht schon mit unterschiedlichen Angeboten befasst habe, dann wird es sicher der Verkäufer leicht haben, mich zu überzeugen, der in der Lage ist authentisch seine Präsentation mit seinem Verhalten stimmig bei mir ankommen zu lassen.

Verstehen Sie mich richtig, das beziehe ich nicht nur auf das direkte Verkaufsgespräch, sondern auf den gesamten Prozess. Es beginnt bei der Kontaktaufnahme, über die eigentliche Präsentation, über den Abschluss bis hin zum Service. Ein Mensch, der eine stimmige (dauerhafte) persönliche Wirkung hat, wird auf Dauer erfolgreicher sein, als andere.

Woran erkennt man aber „Stimmigkeit“, „Authentizität“ oder eben eine „gute“ persönliche Wirkung? Wann sind Sie überzeugt, von der Wirkung eines Menschen, ob nun Verkäufer oder nicht? Wann vertrauen wir einem Menschen, den wir noch nicht Jahre lang kennen?